几年之后,华强北的那位供应商再次见到李培亮的时候,当年的毛头小子已经不是淘宝上的一名游勇散兵,而是一家专注做海外市场B2C网站FocalPrice的CEO,还给自己起了个英文名:Alex。2010年,这家网站的营收达到2000万美元。

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对于18岁大学没毕业就来深圳闯天下的李培亮来说,以贩卖各种山寨电子产品出名的华强北是他“赚大钱”的梦想开启之地。2005年,年仅18岁的李 培亮游走在华强北鳞次栉比的商铺间,他想找一个供应商,希望每天可以过来买几个MP3,通过淘宝转手再卖给别人。但是这点需求还赶不上普通贸易公司每天的 一个零头,自然没人愿意搭理眼前这个不满20岁的毛头小子。

李培亮依然每天雷打不动地出现在那里,终于有家商铺愿意长期供货给他。熟络之后,此人甚至允许他有一两万块钱的赊账。但是随着后来中间业务转型,加上职责转换,像情景剧一样,李培亮跟这个供应商失去了联系。再次见面的时候,李培亮已是华强北很多供应商眼中的“香饽饽”。

深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥说:“他们最大的优势就是掌握了华强北的货源。”

但是如果“翻墙”去FocalPrice网站看看他们究竟在卖些什么东西能卖那么多钱,一定会让人大吃一惊。他们不过卖些3C类产品的周边配件和外围设备。这些设备大部分是“深圳制造”,其中有些经常被冠之以“山寨”。

“这是一个长尾市场”,作为FocalPrice的创始人,李培亮就是通过倒腾这些“边角货”,蜕变成外贸B2C领域的一条大鱼。而且跟面向国内市场、不断烧钱却不挣钱的B2C网站大为不同,他们盈利了。

李培亮已经在着手筹备品类的扩张,代理一些国内3C类产品品牌,比如华为、中兴等。届时,FocalPrice的竞争对手将不是隐秘在深圳的DX、 大龙等其他国内外贸B2C网站,而是像亚马逊这样的电商鼻祖。如果从这个角度来讲,你也可以把它理解成,未来这是一家面向海外市场的“京东商城”。

华强北的救星?

李培亮失落于华强北找不到供应商的时候,他刚从江苏跑到深圳创业。实际上,深圳本不是他的终点,香港才是。

这还得从易趣被eBay收购开始说起。李培亮上大学期间在易趣上经常买东西,等易趣被收购之后,他在eBay的链接上发现香港的电子产品非常便宜。 但是这种低价的拍卖形式背后却有着天价的隐形收费。也就是说,假如这个商品最后的成交价是0.11美元,运费却可能高达40美元。李培亮打的算盘是,如果 他亲自到香港去拿货就可以省下这笔运费,拿到内地来卖的话,“会是一件非常棒的事情”。

怀揣着这门令人激动的“生意”,2005年9月,大二开学不到10天,李培亮就休学动身南下了。等他到深圳后,发现自己被骗了,事情根本不是他想像 的那个样子。因为香港的那些廉价商品,基本上都是华南地区一些省份的厂家做出来的。李培亮马上又换了个想法,“那我不如直接从工厂拿货去卖”。但不是卖给 国内的消费者,而是卖到海外。

当时国内的电子商务交易平台有易趣和淘宝,但是一只进货价10块钱(人民币)的耳机,在国内顶多能卖到20块。而到了海外市场,行情就变成10美金了。怎么选择,明眼人一看便知。所以,跟大多数外贸B2C网站的创始人一样,李培亮是从eBay发家的。

但是,李培亮被截留在深圳时,他只有18岁,除了父母赞助的2万块,一无所有。等他申请到一张中国银行3000块钱的信用卡才够资格在eBay交易 时,时间已经过去一年。这一年里,他都在淘宝上晃荡,到华强北去扫点货,卖点虚拟的Q币、游戏点卡等。高峰期间,全国1/3的Q币是从他在淘宝的店里卖出 的。有一天早上,李培亮睁开眼就收到价值1000块的一个订单,他掐指一算,能净赚500块。这是他记忆中对挣钱最兴奋的一个时刻。

2006年下半年,李培亮开始在eBay上发力,因为没有什么竞争对手,半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后,这也是 一种小作坊式的运作,基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单,通知物流公司到厂家取货,然后送到香港邮政,几天后买家就能 拿到货。用李培亮的话说,“有几个人,两间房就可以了”。2007年,他们的收入达到了100万元。

金融危机的噩梦,对于外贸B2C网站来说,却是一场史无前例的狂欢。危机来了,美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场 的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日,FocalPrice正式上线,到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面 需要大把的投入,但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营,基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素,让FocalPrice 活了下来;假如网站是在一月份上线,上半年会很难挨。

这场危机,也让李培亮看明白一件事情,“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们最终走向的是中国制造,加中国品牌,再加上全球分销平台的模式。”

打个比方,从国内正规渠道买一个苹果的手机外壳,大概要花99~299元,美国的售价略低,19.9美元~49.9美元。而FocalPrice的 采购成本平均在8~10元之间,所以消费者能以2.99美元~4.99美元的跳水价,买到跟正规渠道一样质量的商品,最高售价不会超过9.99美元,买家 还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

可以说,这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大,彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类,还省下了通过 eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分钱直接让利给了消费者,2009年,FocalPrice开始盈利,他挥手“自宫”,砍掉了 eBay的业务。

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